《谈判力》读书笔记【一】

　　你有过谈判的经历吗？

　　如果你觉得没有，其实你只是没意识到它就是谈判。

　　什么是谈判？在读本书前，当提到“谈判”这个词，我脑袋中蹦出的印象是：严肃的氛围、尔虞我诈、巨大的压力、胜者和败者。现在我知道，谈判是一种沟通方式，当双方有意见分歧时，或者想说服对方时，就是一种谈判。有效的谈判，不仅让双方实现利益最大化，找到共赢和公平的方案，而且不破坏双方的人际关系。

　　无论什么样的谈判，记住下面4个要点都能让你获益。

　　1、将人和事分开。

　　为什么要分开呢？因为人不是机器，而是有情感的动物。人们天生容易将事情和情绪混杂在一起，也很容易被情绪所感染和影响。谈判的双方稍不克制，就容易情绪化，让冲突加剧。

　　我们常说，要对事不对人；要关注话里的事实，而不是情绪。达到这样的境界非一夕之功，需要不断实践。一个好的办法是常常反问自己，是否有情绪、是否有偏见、是否有倾听、是否有误解。当对方有情绪的时候，如果你也将情绪爆发出来，只会让事情变得更糟。你不妨这么想，在情绪爆发中的人，智商无限趋于零，不想被拉低智商，最好的办法是静静地等待对方发泄完毕，恢复正常。

　　2、关注利益。

　　富兰克林说过：“说服一个人，要诉诸利益，而不是理性。”利益才是谈判双方争执的核心。我们要做到知己知彼。清楚地知道自己的利益，才能判断谈判的结果是否合适。而知道对方的利益，不是为了以此为筹码交锋，而是为了寻找能满足双方共同利益的方案。谈判不是战争，而是合作。

　　那么，怎样知道对方的利益呢？一方面，要换位思考，如果你是对方，想要得到哪些利益，承受了哪些压力，如果谈判失败，会有什么样的结果。另一方面，直接向对方询问，开诚布公地表明你愿意寻找可以满足对方利益的方案。

　　3、为共同利益创造选择方案。

　　谈判陷入僵局的原因，往往是人们在谈判之初，就将有利于己方的解决方案牢牢锁定，并以此为立场。而真正有效率的做法，是为共同利益而创造选择方案。考虑双方利益的好处是，不仅能够满足自己的利益，而且因为同时满足了对方的利益，使得对方更容易下决定。

　　4、坚持使用客观标准。

　　一个无法避免的事实是，人们的利益往往有冲突。而解决这种冲突，同时让人心服口服的办法，就是使用客观标准。客观标准让双方的利益分配更公平合理，也更容易被人接受。所以，在谈判时，你要想好客观标准是什么，并且坚持使用。

　　最后，就如本书曾指出的那样，书中的内容只能为你提供一个思考和反思的框架，读了这本书不代表你就变成了谈判达人，就像看过奥赛游泳冠军的教学视频，并不能让你成为游泳高手，除非你去大量练习。

　　《谈判力》读书笔记【二】

　　断断续续看了两个多月的《谈判力》，今晚终于看完了。有一度实在看不下，因为是非常严肃而又缜密的语言逻辑。你不得不用心投入，甚至得记些笔记，否则总会因为不是连续阅读而忘记前言。坚持看过前几篇，慢慢的，就顺利多了。开始在研究那些逻辑严密得言语之外还有心思想着将某些案例与自己平时工作生活中对应上来。

　　看完这本书，感觉头脑都是涨的，非常多的信息量。

　　看这本书的初衷，我是在想着，平日里与甲方的沟通其实就是各种大大小小的谈判，看完了是不是我就能更好对付那些甲方了。

　　但是看完这本书，我却在反省自己。

　　书中提出“原则谈判”手法，围绕原则谈判展开了一系列技巧原则等等阐述。然而整本书中离不开对“人”的关注。谈判的对象首先是人，人是有差异，是不同的，是有情绪的。我们需要对此有认知，需要沟通，需要交流。

　　人的因素是如此重要，因此了解谈判中的“人”，其实更是为了让“人”能与“谈判”分离开。

　　书看到最后，我反而不是为了所谓的“谈判力”，而更多是反省自己平日对待“人”这个角色的轻忽。

　　一时居然无法继续写下去，不知如何写起。

　　先让我谈谈别的话题。最近连着看了好几集的《奇葩说》，是一个由马东，高晓松，蔡康永主持的辩论性谈话类节目，每期都有一个论题，然后有正反双方展开辩论。辩论这件事从初中高中以后，我已经好久没接触，感觉是很遥远的事。也不明白为何要死活死活的去辩论，辩论既无法改变客观真理，而因为人是有差异性的，所接受的思想也是不同的，所以根本就无需辩论。因为根本就是各执一词，无法融合。辩来何用。

　　但是看了几期，因为一些辩题我早已心中有自己的决断，但是同时听着高晓松的言论，蔡康永的论点，我又不知不觉在修饰着，补充着自己原来的想法。或者就算想法不一样，有时候听到他们谈及一个我想都没有想到的点，又觉得非常有意思。

　　《奇葩说》这个节目让我看到，不同的人，有不同的声音，不同的想法。但是这一些不同反而是带来了更多的思想的碰撞和融合，并非都是无意义的争论。

　　还有《锵锵三人行》这类谈话节目，共有三个人，由窦文涛起话题，两位嘉宾各抒己见。因为人的不同，不同的文化认知差异，所以可以带出更远更有意思的话题。

　　而这正是是我以往总是不去考虑的一个点。

　　我以往总是非常刻意的去看不见“人是不同”的这一回事。

　　我堂而皇之的知道人是不同的，但是我故意去回避它。正如对待辩论，我给它的结论就是“因为本来就是不同，所以辩来何用”。我拒绝沟通，拒绝交流，心中只有自己一把声音，用自己的一把声音是衡量其他的声音。只有觉得声音频率与自己相似，才肯相互去交融。

　　自以为是的做出抵触，造成太过的决断和不解趣味。

　　虽然看《谈判力》初衷不在此处，却让我深深反省自己身上这个毛病。

　　我承认”人是不同的”，却从未认清这样一个事实。进而也不知道这个事实其实可以是很有趣的。

　　为什么说“别处风景美好”，不正是因为别处有不同的人吗，彼此或交流或碰撞，都可以带来新的认知和思想。

　　为何我之前如此排斥“不同”，其实这也许是显示出自己本身素养和包容力的不足够。

　　由此而自省。共勉。