孙书林跨出国门寻商机

　　1998年张志义辞去工作来到俄罗斯远东，考察了俄罗斯远东的各大城市的“中国商品市场”。在考察中发现，这些中国商品市场主要的商品是服装。由于激烈的竞争，服装生意越来越难做，利润也越来越低。同时还发现，尽管俄罗斯远东各大中城市都有中国商品市场，但仍然满足不了俄罗斯消费者的需求。有一位俄罗斯消费者“抱怨”说，她在中国商品市场里买不到自己喜欢的时装。

　　他从这位“抱怨”者身上发现了商机，于是便对这个“抱怨”者穷追不舍，终于搞清楚了事情的真相。这位“抱怨”者是一位俄罗斯中年妇女，人长得很胖，体形也特殊。她说她每次来中国边境口岸绥芬河采购时装都是高兴而来，扫兴而归，偌大的民贸市场里找不到适合她穿的时装。有适合她体形的时装，花色没看好的，她看好花色的时装，又没有她能穿的规格。每次来绥芬河，她只能购买一些自己喜欢的时装面料回国自己加工。听完这位抱怨者的话以后，张志义明确了自己今后努力的目标。

　　同年，绥芬河市商业大厦建成，张志义在一楼大厅里租下了100平方米，建起了一个“面料剪裁加工店”，一边卖布料，一边给俄罗斯客商加工时装。“如果在俄罗斯建一个时装研究所，把研究成型的时装样品拿到中国加工，产品再投放俄罗斯市场，一定能畅销，生意也能形成规模”，张志义突发奇想。在分析了中俄边境贸易形势后，决定走出国门，进军俄罗斯，为了把“时装研究所”研究成果及时转变成商品，他先在绥芬河投资建起了一个时装加工厂，同时在青云市场附近租下了一个门面做时装商店。

　　血本投资有回报

　　时装研究所的起步非常艰难。由于他没做过时装生意，也没经营过时装面料，更没有开办时装研究所的经验，一切都得从头学起。来到海参崴，他找到一个朋友帮忙，在繁华街上租下了一个店面。有了落脚地方以后，着手招聘时装设计师、制版师和裁剪师。起初，由于资金有限，必须早日把研究成果拿出来投放到市场，有了收入研究所才能坚持下去。当时由于没有更多的钱投资，对设计师的水平又认识不足，只有主观地认为，只要是俄罗斯的设计师，设计出来的时装就一定适合俄罗斯消费者的需求，所以在招聘设计师时，只考虑了设计师工资的高低，忽略了设计师的水平，低价聘请了一位设计水平一般的设计师，结果她设计出来的作品，批量加工投放到市场以后卖不出去，产品积压，导致国内时装加工厂和时装商店资金周转不灵……如果这个恶性循环继续下去，不仅研究所要关门，国内的时装加工厂和时装商店也得倒闭。在总结经验的基础上，他又必须咬紧牙，不惜一切代价寻找高手。为了找到高水平的时装设计师，他先后去过海参崴的服装生产厂家，找过专家管理协会、找过服装设计学院，几乎跑遍了整个海参崴市。吃尽了辛苦，费尽了周折，经过了多次考核、谈判，最终以每月350美元的工薪，聘请了三位高级时装设计师、三位高级制版师和三位高级裁剪师。

　　俄罗斯这些高级技师虽然干活慢，但工作却认真负责，两个月内就设计出了10多个时装作品。然后有选择地把设计师们的作品拿到国内批量加工，投放市场后销路不错。其中，高级设计师伊拉设计的时装上市以后，两年后仍然畅销，仅一个版投放市场后就卖了5万多件。

　　把海参崴时装研究所的成果不断地发送到国内，一部分留自己工厂加工，一部分卖给了国内其他时装经销商。时装研究所终于苦尽甘来，发挥了它应有的作用。尽管研究所产生了一点经济效益，但因开销太大，研究所仍然入不敷出。三年来，张志义用于研究所研究时装的经费超过30万元，如果不想办法搞点别的经营，让时装研究所成为自己养活自己的实体，很难发展下去。于是，他决定把时装研究所变成时装研究加工商店，一边设计新产品，一边对外承揽业务加工时装。

　　时装研究所的功能增加以后，吸引来一大批时装加工消费者和一批俄罗斯时装经销商，选料加工，看样订货，研究所的生意红火起来。与此同时，店又吸引来一批时装面料辅料经销商，这些经销商看样后，大批量地订购时装面料和辅料。由于店面小，面料辅料的样品少，进货又不及时，很多大生意都失之交臂。但这让他又发现了一个新的潜在商机：在俄罗斯开办一个面料辅料商店一定能赚钱。张志义并没有马上行动，而是对俄罗斯海参崴布料市场进行了一次仔细的调查：海参崴的布料主要来源于日本、韩国、意大利、法国、中国，中国布料跟其它国家布料相比，质量差不多，但价位最低，销路也最好。1998年海参崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高达40多家，翻了一倍。尽管布料店多了，但买布的顾客却在布料店里排起了长队。由此可见，海参崴的布料市场潜力巨大，开办布料商店前景广阔。在经过反复思考后，张志义决定在俄罗斯远东海参崴开办一家“中国布料”商店。中国人独资在海参崴开办一个商店的手续非常繁杂。海参崴政府规定：中国人独资开商店，必须到政府指定的“中国商品市场”开办，不允许中国人在街面上独自开店。如果在俄罗斯海参崴开“中国布料”商店，必须想办法变通，以俄罗斯人名义开。在选好位置后，他便开始着手解决注册登记问题。经过再三推敲，选中了他曾聘用的高级时装设计师——原海参崴服装学院院长助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉为人正直，年轻有活力，事业心强，以她的名义开店，不会有任何后患。

　　1999年末，他的“中国布料”商店正式挂牌营业。商店开业以后，生意始终不错。生意好的时候，一天零售时装面料能达几百米。批发量也不断增大，俄罗斯内地的一些大的布料经销商也纷纷来商店里选样定货。一位布料经销商一次最少定货500米以上。商店里的辅料卖得也相当不错，只拉链一项，一天就能卖出3000－5000条，经济效益十分可观。

　　规模经营搞批发“中国布料”商店一年的营业额近千万元，谁敢说它不赚钱?然而，事实上它真的赚钱不多。追查原因发现，商店里的商品越来越多，而利润却越来越低，其主要原因就是“过货”成本太高。因为商店是零售店，店里有2000多个品种，每一个品种购货不能太多，购货多了一是没有那么大的仓库存放，二是占用资金太多。所以每次回国进货，因为品种多，每种商品只能进几十米，由于进货量不大，厂家压不下价，商品进价高；过关时又不是整车报关发运，只能走“发包”，过关费用太高，走“发包”的费用比正常整车报关多出了几倍甚至十几倍。商品过来以后，如果加价低了就赔钱，加价高了又卖不出去。如果不进新品种，顾客不愿意进你的商店，新品种进的多了，由于店面有限，旧货必须搬到仓库里这又造成产品大量积压。布料商店进入了一个恶性循环的泥潭中，如不赶快拔出来就会越陷越深，商店早晚得关门大吉。张志义再次对俄罗斯布料市场进行了全面调查，以寻找新的突破口。

　　中国面料生产厂家因为受种种因素的制约，直接把产品打进俄罗斯市场还比较困难。由于多年的信任危机，使俄罗斯布料销售市场和中国布料生产基地之间很难联系起来。用全新的理念打造一个“无场地市场”，用这个新型市场把中国时装面料辅料厂家与俄罗斯经销商联接起来。张志义决定从头做起。

　　“无场地市场”的具体操作方法是：从国内时装面料辅料厂家获取产品样品，样品除在“中国布料”商店展销外，再通过互联网把信息发布给来“中国布料”商店订货的布料经销商，他们订货后，再拿着全额货款到厂家直接购货。这样操作生产厂家完全可以避免盲目生产、产品积压的问题；集中购货也避免了经销商因购货数量少而成本高的弊病。

　　把这个想法与国内厂家和俄罗斯经销商商讨后，大家都认为这个“无场地批发市场”方案可行。为了尽快实施这个方案，张志义在俄罗斯海参崴注册了独资公司——俄罗斯海参崴彩虹经济贸易公司(专门经营布料)。同时，还在俄罗斯建立了一个网站，通过互联网与俄罗斯内地的大面料经销商沟通了联系。现在已与俄罗斯内地30多个大中城市的面料商达成了联合采购协议，由张志义提供样品，经销商选样，签订定货协议后到国内厂家采购。经过了半年多的探索和实践，一个“无场地中国面料辅料批发市场”在俄罗斯海参崴已初具雏形。目前，已有30多家俄罗斯经销商签订了“看样订货合同”，国内也有几十个厂家提供产品样品。张志义对自己创立的“无场地批发市场”的前景充满了信心。