《易经·需卦》曰：有孚，光。意指一个人说话做事如果有耐心，就会得到了好运。

　　一

　　那日，楚留香和胡铁花在江湖上行侠仗义，找鬼帅算账，却遇到了他手下“铁锁钩魂黑白无常”。那二鬼又如何是楚留香的对手？

　　只见楚留香拿起了原本放在桌子上的一只算盘，取下了算珠来，却只见他凌空转身，一记内力手中弹出，叮叮当当连续，清脆几声射过，顿时，那二怪身中算珠，一身武功也如了那春融冬水般耗泻而去。

　　二鬼见他武功如此高强，吓的七魂剩不下三魄，若散到九宵门外，二人你我示意，夺路跳窗而逃。

　　ldquo;别走！”胡铁花正想追赶。楚留香从容道：

　　ldquo;不要追了。”

　　ldquo;为什么不追？”

　　ldquo;穷寇莫追。”

　　请听题，楚留香为什么不让追？是偷懒吗？

　　楚留香解释道：“你有没听说过，阳间有一个盗帅阴间有个鬼帅？所以如果你此时出去的话，就很有可能中了他们的圈套。”

　　穷寇莫追指的就是《三十六计·欲擒故纵》的按语“逼则反兵，走则减势”，如果把敌人逼迫的太紧，那么敌人可能会拼死抵抗，后果就很难预料了。有时候与其步步紧逼，不如假装让他逃跑，削弱他的气势。

　　待敌人走后，放松了警惕，再兵不血刃的制服敌人。

　　果不其然，放走了黑白无常，楚留香和胡铁花二人却顺藤摸瓜，找到了大BOSS鬼帅。忽听一人阴冷着声音道：“阳间有个盗帅，阴间有个鬼帅，今昔何夕，难得相会。今夜当决一死战。”

　　楚留香道：“也好，楚某今天就奉陪到底。”

　　欲取反与，舍小得大，放长线钓大鱼，便是三十六计之欲擒故纵的精髓。

　　二

　　早已不是打打杀杀的时代了，我等小人物学兵法上怕是不能行侠仗义了。但是欲擒故纵亦可用之于游说上。我们且来看看纵横家是怎么做的。

　　这年，纵横家郑同长途跋涉，不远千里北上去谈业务，却遇到了一位奇葩客户：赵国的奇葩之王，赵王。

　　这个世界上有一种人有个特点：看不起小人物。这是很多销售朋友们的痛点。有些企业的高管，仗着自己有点地位，颐指气使，颇为看不起人。特别是一些富二代，这种感觉会更加浓烈。这个群体特别喜欢卖弄自己的“聪明”，很有点老子天下第一的感觉。

　　赵王便是典型的二代，见了郑同便阴声怪气的说：“寡人听闻你是个很有智慧的人，你打算怎么指教寡人啊？”

　　郑同说：“大王客气了，我就是个粗人，哪有什么智慧，更不敢指教您。”

　　赵王听后，心里不无得意的想：“你们这些人就是骗子，亏你个老小子有自知之明。”

　　未曾想，人家郑同只是客气，他知道此行的目的是向赵王推销自己的兵法课程，便开口说道：“俺爹教过我兵法，所以……”

　　ldquo;不行，不要，不可以，侬覅要讲了”，赵王不耐烦打断了他的话，接着说：“寡人对兵法没兴趣。”

　　尴尬了，你看这事儿像不像你去跑业务时，你刚要开口，客户说：我不需要？随即摆着一张我是客户，我是上帝，我最牛逼的嘴脸。

　　三

　　这让阿信联想到了一件事。这不，鬼谷道在招募学员时，就有好事者调戏道：阿信呐，你鬼谷子学的不行啊，你那么牛逼，咋还差那点学费？

　　被人拒绝了，好尴尬，顺带着还会有些难为情的。

　　但是阿信看到郑同这个纵横家一把年纪了，还跑出去推销的兵法课程时，突然就释然了：

　　确实，我是个读鬼谷子的，提供的专业课程服务，这有什么不可以吗？

　　如果郑同知道阿信会这么想，肯定会跑过来捂住我的嘴说道：阿信，有些话心里想可以，但是嘴上不要说出来，说服不是怄气。我来教你一招，你给我记好了。

　　听说赵王说不喜欢兵法，郑同马上油腻的说道：“哈哈哈哈，其实我也不喜欢兵法。”

　　我甚至能脑补出郑同那副满脸堆笑，乖巧可人的模样。如果你以为他跟你一样是自己给自己打圆场，找台阶下，那就大错特错了。

　　他其实是在找同理心。既然你赵王说不喜欢兵法，巧了，我郑同同志也不喜欢。真巧啊，想不到我们是一样的人。

　　这叫啥？见其类而说之，妥妥的鬼谷子的原典。

　　立场相同了，才能有得聊。

　　四

　　一个老狐狸，就应该是狡猾狡猾的。

　　为了让赵二代坚信自己不喜欢兵法，他甚至还打算讲个例子，说明一下：“一个高尚的人，肯定对打打杀杀的没兴趣，那多暴力啊。我以前去跟魏昭王推销兵法课时，他也说不喜欢。我就跟他讲：‘如果你是个世外高人，你完全可以置之不理。但现实是你现在已经是当家人了，你的责任就是让魏国长治久安，不受外人打扰，如此才能高枕无忧啊’。”

　　ldquo;大王，你觉得保护魏国，是他魏遫（魏昭王名）的责任吗？”郑同问。

　　ldquo;作为当家人，不是他的是谁的？”赵王回道。

　　郑同接着说：“我跟魏遫说：‘如果一个人带着黄金万两，独自走在野外，他自己没有武器，也没人帮忙，他会安全吗？估计很快就被人谋害了。你看，现在隔壁的齐国、秦国都在周边转悠，都忙着磨刀呢。您现在讲道义，不做任何准备，你猜结果会怎么样？您如果不用兵法，你猜隔壁的邻居会不会得偿所愿啊？’”

　　我们换位思考一下，如果你此时是赵王，你会被说服吗？反之阿信被彻底说服了，有时候真佩服纵横家们的嘴皮子。

　　很显然阿信不孤独，因为赵王虽然傲娇惯了，但是并不代表他是笨蛋，他也被说服了，谦逊的说：你的课多少钱？我买！

　　原话是：寡人请奉教。

　　郑同说了什么？他看起来只是在闲聊而已，但实际上却是话里有话，表面上是讲魏昭王的，实际上是讲给赵王听的。

　　除非你作世外的高人，在这个人欲横流的世界上，如果仅有王道和仁义，而没有谋略和兵法，那么伤害侵略随之而来、国将不国、一切都会不安全。兵法谋略的根本目的就在于保证道义的完善。

　　你看，鬼谷子的兵法谋略，实际上可以保护自己不受伤害。

　　他这是干嘛？在找同理心。既然你赵王不喜欢兵法，那么我是郑同也不喜欢兵法，这样会怎么样？

　　立场相同了。

　　然后呢？找切入点。每个人都有恐惧的事情，既然你不喜欢兵法，那就用你恐惧的事情说服你。

　　郑同肯定能将《鬼谷子》背诵的滚瓜烂熟的，因为这个方法在《鬼谷子》里有详细的说明：

　　其一找同理心：欲说者务隐度，计事者务循顺。说话前一定要暗中揣度别人的心思。在做谋划的时候一定要顺应别人的想法。

　　其二找切入点：内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。如果自己的说辞和策略，得不到别人的认可，就要学会放开（纵），不能实行。必须从新探求他人的想法，随机应变，找到同理心，切入点后再说服（擒）。

　　阿信总结了四句话，是欲擒故纵的基础：

　　第一句：话要想清楚再说。

　　第二句：话要找到同理心、切入点再说。

　　第三句：话要随机应变的说。

　　第四句：话说了没用，就别说。

　　郑同的套路就叫：欲擒故纵。当赵王拒绝他时，郑同非但没有脸红、心跳、发慌，更没有跟赵王据理力争，而是巧妙的利用同理心，论述了兵法对诸侯们的重要性，进而说服了赵王。

　　五

　　说话 ，有时候就像是游戏。既然是游戏就要有耐心，就要找攻略。

　　有时候，如果你被人拒绝了，别强迫、别难过，别泄气，我们不妨使一招欲擒故纵、以退为进的套路，

　　何乐而不为呢？