我不知道08年毕业的同学们，你们混的怎么样。我觉得我绝对是最失意的那一部分，妻子、房子、车子直至今天对我来说依然是天方夜谭。在2011年结束，那个据说世界末日的2012年到来的时候，我选择摆摊，选择了雄起！

（一）

先说说开始吧。早在2010年的时候，我就鼓起勇气去摆摊。当时在广州天河棠下城中村，好热闹的，而且允许摆摊，没有城管干涉。我独自一个人在那个城中村里暗暗观察了三天，最后选定卖毛巾。在批发市场挑了一批2块左右的，当时好像拿了一百条。天黑下来后，我像做贼一样悄悄摸到街道上，找了一个很偏很偏的地方把自己的毛巾摆出来，然后挂上一块自制的牌子：“10元3条”。其实很少有人能够看到我的摊位，更不用说上前来问一问；而我自己随着时间的流逝，越来越着急，越来越难受，满脑子胡思乱想，一会儿觉得怕碰上认识的朋友，一会儿又觉得自己不是做生意的料，表现太差劲。有一位环卫阿姨也许是可怜我，特意走到我身旁，告诉我应该到人流大一点的地方去，我内心很是感激，却再也迈不开腿。两个小时后，我终于崩溃了，卷起东西落荒而逃。。。。。

说实话，我是一个很典型的选择性自闭症的人，在朋友熟人面前能够肆无忌惮的表现自己，但是在陌生人勉强却胆怯的会脸红。能够走出那一步，我自己都觉得自己很了不起。这次摆摊的经历非常失败：产品没有选对、地方没有选对、销售模式和方法没有选对，让我的内心深处对摆摊有噩梦一般的恐惧。这恐怕是一个最糟糕的开局吧。

呵呵，亲爱的朋友，希望你们不会有这么一个失败的开始哦。

（二）

俗话说，一朝被蛇咬，十年怕井绳。我第一次不成功的摆摊经历着实在心中留下了很大的阴影。后来很长一段时间，仍然没有工作，没有出息，我却不敢再有这个念头。

直到2011年5月，我在长沙一直无所事事，没有工作，没有收入。挺不住了，决定再摆一次地摊。又是通过网上的一番搜索，我初步了解到长沙可以摆地摊的地方——步行街。然后就是找货源，第一次卖毛巾，心想这是人人用得着的，结果无人问津。于是这次我改卖新奇产品。在淘宝网逛了许久，最后选中一款产品——闪字风扇。迫不及待的进了100多块钱的货：10个普通闪光风扇，5个固定闪字风扇，2个编程闪字风扇。

5月的长沙天气已经开始热起来，风扇也渐渐开始使用。那天晚上8点左右，我兴冲冲的来到步行街一个天桥上，确实人很多。赶紧把我那几个小玩意儿摆出来，没过几分钟，就有一对恋人过来了，女孩对闪字风扇特别感兴趣，拿在手里看了又看，还不停的问关于闪字风扇的原理，用途和使用情况。其实我也刚拿回来，什么都不清楚，于是一顿胡吹。结果可想而知，女孩不满意，走了。接下又断断续续有几个人过来询问，但是大部分都怀疑很耗电，没有买。快9点了，来了一个20多点小伙子，简单的问了一下，很爽快的掏钱买走一个固闪风扇，15快！当时把我激动的不行啊，终于迈出了第一步！

好景不长，正准备大干一场，桥头传来一声“城管来了”，我狼狈的收起东西就跑。其实我根本不知道城管到底有没有出现。毕竟是第一次摆摊，胆子很小，也许就是惊弓之鸟吧。步行街人流很大，让我们这些摆摊的人充满期待，只是此时长沙正在评选文明城市，抓的特别严格。我下桥找几个同行打听了一下，有人告诉我，某某地道11点后城管下班，可以随便摆。我决定继续。

终于到了这个点，地下道摆摊的人多起来了，我也亮出自己的家伙，很多摊友非常好奇。很可惜，没有真正的买主，毕竟这个时候，大部分人已经回家。大概半个小时后，又来了一个和我年龄相仿的青年，他拿着我的风扇看了又看，不断的打听我的进货渠道，而且告诉我，他是河西学生街一家精品店的老板，希望能够把我的产品放在他店里。聊了很久，他决定先拿一个回去试试，给了我5块钱。现在想想，那会儿真的很傻：我根本不能确认他到底是不是所谓的老板，即使真是，也不应该不计成本的甩货。做完这单生意后，地下道已经很冷清了，很多摊友开始收摊，准备赶步行街的夜市（晚上十二点半开始），我也无心再摆，于是第二次摆摊经历就到此结束。

长沙的城管抓的太严，我认为还是不适合摆摊，于是再也没有出去打游击。那些闪字风扇，除了卖出去2个，送人3个，现在还有十来个寄放在我朋友那里。每当朋友提起怎么处理这些东东，我就觉得自己蛮失败。

（三）

第二天是星期一，摆摊的人比较少，摊位比较容易找到。我还不熟悉这里的环境，哥哥叫我先在家里整理货物，等他下班一声号令就把东西拿出来。因为昨晚的成功，大大的激励了我。好不容易熬到晚上六点（我哥哥上班地点离夜市比较远，六点回来还是算很早的），我拉着东西兴冲冲就往夜市奔去。

昨天晚上是手电 布偶，今天外甥提灯笼——照旧。结果到了7点半，手电才卖出去3个，布偶一个都没有卖出去。很多女孩子看着我们的布偶很便宜，都扎堆的来挑选，无奈布偶款式太少，才用掉半个桌子，而且被人家挑的太多很脏，别人挑着挑着就失去了兴趣。手电呢，因为挑布偶的女孩子挡住视线，真正的买家又看不到，销售情况也受到影响。后来哥哥果断的决定，收起布偶，满桌子都摆手电。这一招果然见效，到八点钟的时候，我们就卖出了10个手电。这个决定让我深深的明白了地摊的一个窍门：专业性！

其实很多刚开始摆地摊的新人都会出现这个毛病，因为不知道什么好卖，于是什么都上一点。比如说卖衣服的搭卖鞋子、袜子等等，而且摊位又不是足够大，导致每一样东西摆在那里又不起眼，根本无法吸引顾客。即使有顾客来挑选，因为款式不够，很难让他满意，这样子就会流失很多意向客户。其实大部分在你地摊前浏览的客户，心中已经有了买某样东西的欲望，此时此刻，你要做的是款式多，价钱公道，展示良好的购买价值，促使他在你的摊位前下定最后的购买决心，一锤敲响！从这个晚上开始，我们再也没有混搭着卖，强调自己的专业性。宁愿放弃很多看似可能的潜在客户，也要挽留住意向客户！

这里的同行都说星期一的生意不怎么样，可是我们的销售业绩却超出了自己的预期：卖出手电24个，加上电池，总营业额达到280元，利润133元（扣除15元“卫生费”）。这让我又认识到一点，千万不要太轻信同行的经验，也许他说的是实话，但不一定对你有效。不管怎么样，自己尝试过才会真正的理解。

（四）

第三次摆地摊（2011年12月6日）：没等到哥哥下班，我独自一个人把家伙搬出来，在夜市尾段的报亭旁，刚刚好一个2米多宽的摊位。问问旁边的老板，告诉我这个摊主只有周末才来，我如获至宝，想都没想就占据了，心里还想着自己很能干，独自可以搞定摊位。没多久，一位和我年龄相仿的女孩子来到地摊旁，略略交谈几句，她就爽快的买下一个手电，10块，我心里美滋滋的，就等着哥哥回来给他惊喜。七点多，哥哥来了，没来得及等我汇报战果，他就皱着眉头说：怎么挑了这么一个位置？换，赶紧找地方换！我心里很不服气，还是悻悻地收拾东西往前行。我当时没有经验，这个摊位处于夜市末端，人流量最少，而且经过的人也不会这么快就开始购物，原来的摊主正是因为生意太差，所以平时懒得来。

往前大概走了三百多米，又遇上了一个空摊位。此时已经七点多，估计原摊主不会来了，于是兄弟俩赶紧摆上家伙准备做生意。一顿忙乱终于整理好了摊位，城管出现了，我尝试着给他讲，今晚来得迟，生意不好，可不可以少收一点。这些城管都是本地人，平时也不会上班，就依靠这个挣钱。加之他们从没体验过摆摊人的艰辛，根本没有一点同情之心，无奈之下我们缴纳全款。前脚刚刚送走这几个“瘟神”，不幸的事情又发生了：原摊主居然来了！这个摊主还算客气，没有盛气凌人的轰我们走，只是和颜悦色的告诉我们，这是他的地盘。坦白的讲，这个摊主真的很给面子了，哥哥说碰上有些没素质的摊主，一过来就恶语相待，似乎他有摊位多么了不起。给脸就要脸吧，我们第二次收拾东西走人。至于已经被收掉的摊位费，就算自己倒霉吧。

兄弟俩拖着装备继续往前行，其实前面的位置生意会更好，但是有空位的几率更小。似乎老天怜悯我们，又走了一百来米的样子，有一个一米多一点点的空位，恰巧旁边的摊主跟哥哥点头熟。他热心的告诉我们这个位置的老板今晚有事不会来，我们可以安心的摆下来做生意。这个时候似乎就抓住了一根救命稻草！位置是窄了点，勉强能够摆下我们那张1。2米的桌子，但是总比没有好吧。

折腾到快8点了，我们终于可以安心的做生意。憋了一肚子闷气的两兄弟，亮开喉咙大声叫卖，似乎想把之前的不愉快发泄到空气中。我们的卖力当然也换来了回报：总营业额329元，卖出手电31个，净利润172元，这是我们摆摊以来手电卖的最多的一次。

这个晚上，我的心情就像过山车一般，一会儿爬到了山顶，一会儿又跌倒了谷底。三番五次寻找摊位的苦恼、城管缺少体恤的冷漠，让我体会到了地摊人的悲呛，而好业绩的喜悦又能够迅速驱除种种不快。这样的日子在我今后的每一天里几乎都会面临，我无法回避，也无能改变，在默默的承受中，学会了坚强面对。

（五）

小地摊，大世界。在这短短的一个多月里，我迅速的在体验，在成长，在享受着地摊主的快乐和艰辛；在这个小世界里，让我看到了大世界里的芸芸众生。地摊虽然不一定能够让我实现发家致富、光宗耀祖的梦想，却可以让我找回曾经失去的自信；地摊不是我的终点，却是一个美好的开始。

拜读了Jobs精神的《我的25：毕业三年……》，感慨万千。我们是同一批怀揣梦想走进社会的人，jobs很成功的，他耐住了寂寞，耐住了黑暗，在逆境中不断充实自己，提高自己。我就差那么一点点悟性，所以一直在职场吃不开。楼下也有很多和我一样不如意的人，我们落后了，但是我们没有输。新的一年又开始了，让我们满怀期待继续远航。

经过连续三个晚上的摆摊，我已经很快的融入了自己的角色—地摊人！今天是第四个晚上，我已经能够独自的拉着装备，若无其事的走在熙熙攘攘的大街上，寻找属于自己的摊位。这种快速的转变，令我感到非常惊讶。贴子里有一个兄弟也曾发出类似的感慨，看来摆摊真的很锻炼人，首先是脸皮变的很厚很厚！

天气开始变冷了，而且是周中，今晚的摊位不怎么难找，我们几乎找到了一个最好的位置。顾客也开始陆陆续续光临我们的小摊。当然，有更多的逛街者只是看到我们桌子上摆着五颜六色，类似唇膏的东东，好奇的来到我们摊前望一眼，然后丢下一句：原来是手电筒啊，有什么用……

这个时候，我开始思考了，我们的LED手电对于他们来说到底有什么用，如何向顾客展示它的潜在价值呢。首先肯定是照明，为了走夜路方便或者应对停电；很多女孩子下班很晚才回家，居住的出租屋楼下和楼梯间没有足够的亮度，另外就是经历过停电之苦的人，也会很爽快的接受。总的来说，我们在推销自己产品的时候，会强调一点：手电是备用的，不会天天用到，但是会有用到的时候。还有摊友给我们出主意，说你应该对女孩子宣传“防狼”功能。呵呵，也许这是个不错的主意，但是觉得有点太虚了，很少会这样子说。

随着接触的顾客越多，我们也了解了更多的需求。比如说这附近有很多医生护士和医科类的学生，他们也会经常光临我们的小摊，买回去的使用方式也千奇百怪，有的是为病人照嘴巴，有的照耳朵，有的照鼻孔。后来有一次，一个女孩子买了一个之后，让我们猜猜它的用途，我们总是猜不着，于是她得意的告诉我们：照病人的屁股……

在福州，手电还有一个很重要的用途。这里出产一种国宝级石头—寿山石，很多人都喜欢去淘石头。手电是照看石头品质的必备工具，所以照石头的人都会备一把。起初我们不清楚这个事情，人家问我们能不能照石头，我们也是含含糊糊的答过去，没多久有人特意拿来一块石头，在我们摊前测试，据那人说我们卖得手电可以照石头，亮度高而集中，能够有效的鉴赏石头的色泽、亮度和纹理。照石头我们是外行，既然人家当场测试，并且认为可以，我们自然巴不得。从此以后，我们的手电又多了一个功能——照石头。

说实话，一样东西的使用价值是很多的，就看有没有心挖掘。摆了这么久的摊，我已经总结了很多关于手电的用途，比如说当作礼物送人，当信号指示，甚至是准妈妈的胎教工具……

这个晚上的生意比昨晚略有下滑，我们总结了下，主要是天气变冷，人流减少引起的。每个摆摊人都是靠天吃饭，我们无法左右老天，只能祈祷明天、后天、大后天天气会变好！

（六）

2011年12月8日，第五次摆摊。今天天气更冷了，而且刮起了风，吹在人的脸上像冰刀一样刺人。我突然觉得有点倦意，不想出门摆摊。这个时候才知道上班的好处，每个礼拜有休息，晚上也不用熬到那么晚，不管是刮风下雨只要打卡上班，这一天工资就有了，现在可好了，歇一天就赔一天的生活费。此时，哥哥打电话催我出摊，他白天上班一天很辛苦，晚上还陪我出摊到那么晚，根本没有休息时间，我好歹白天还可以休息。想想就觉得很惭愧，拿上装备赶紧出门。

天气不好是摆摊族最大的敌人。今晚街上没有了往昔挤挤攘攘、川流不息的人群，偶尔有路人也是耸肩缩头，快步穿过，仿佛多耽误一分钟都会冻成冰人。我们的生意惨不忍睹，到九点才卖出十个手电。

一会儿来了一对恋人，男孩似乎很喜欢我们的手电，不断询问亮度、质量和电池怎么装……女孩也许觉得太冷了，就不断催促男孩快点决定买不买，我们趁热打铁，终于促成男孩的购买决定。哥哥问他：电池要不要新的，三节两块钱。男孩很惊讶：电池还要算钱？“不含电池，”哥哥指着小牌牌的标识语说。（励志歌曲  www.telnote.cn）男孩似乎无法接受个说法，女孩也来帮腔，说什么这么冷的天，你生意本来也不好，不如送我们电池，否则我们就不买了。哥哥坚持不送，我在一旁干着急。双方僵持了一两分钟后，这对恋人放弃购买。

我抱怨哥哥应该变通一点，否则在寒风中吹一整晚不值得。哥哥则认为：整个夜市只有我们一家在卖手电，我们可以垄断价格，他们今天不买下次还是只能在我们这里买；其次，为这送不送电池与顾客讨价还价，可以逐渐加强销售能力；更直接的是可以提高利润率。我则认为适当的送电池，能够提高成交率，增加销售额，虽然净利率有所下降，总利润却增加了。双方各执一词，意见无法统一。关于送与不送电池的争论，我们在后来一直有分歧，直到今天都无法达成共识。

这个晚上的战绩也晒晒吧：总营业额121元，卖出手电11个，净利润87元。明天我就要去厦门喝喜酒，接下来的两天都不再出摊。

（七）

昨天晚上我还在厦门，哥哥独自一个人出来摆摊，战果还不错，卖出29个手电，营业额322元。

今天下午坐动车赶回福州，已经五点多了，没来得及回家就直接奔赴战场。星期天啊，人流量很大，不能不抓紧时间做生意。今晚卖出35个手电，营业额389元，净赚202元。事实证明，只要天气好转，我们的销售量是稳定，而且在逐步增加。这一点令兄弟俩感到很振奋，旅行的疲惫早就消失的无影无踪。

通过前几天的销售，我们发现来到摊前询问充电手电的人特别的多，因为很多人，特别是女孩子认为电池不耐用，更换也很麻烦的。于是哥俩开始合计拓展自己的产品，增补充电手电。今天白天，哥哥没有上班，专心在网上寻找合适的产品，最后选定一家网上订购了1500多块钱的手电，不仅有充电手电，也涵盖了很多其他款式的随身手电，甚至有一种很小的USB充电手电筒。

不得不申讨一下申通，速度慢的惊人，而且服务态度还相当恶劣。足足四天才拿到了第一批手电，是那种强光远距的仿警用手电，确实非常酷，除了价格高的有点吓人。以前几乎天天晚上有人询问充电手电的事情，当我们拿到这批充电手电的时候，突然发现实际情况不是这样子的。很多顾客非常喜欢这种手电，问问价格之后扭头就走。现在经历的多了，知道那是代表顾客无法接受这个价格。

足足三个晚上，终于来了一个真正的买家。那是一个25、6岁的年轻人，在几个朋友的簇拥下来到我们小摊。首先看看我们的小型手电，不是特别满意，就问问有没有其他类型的。我怕吓着他，只拿出一款20块的仿警用手电，他嫌亮度还不够，一气之下我们搬出了最宝贝的两款手电（这东西有价无市，平时看别人没有真心想买，就懒得拿出来。呵呵，是不是有点势利眼）。他几乎是眼前一亮，而且半开玩笑半认真的抱怨：老板，怎么这么好的东西还噎着藏着。听到这话，我知道这个人靠谱，心情也放松了，然后有一搭没一搭的和他聊起来。原来他即将离开福州去厦门，临走想买一个好点的手电留给女朋友备用。我趁机拿出从厦门回来的火车票，聊聊关于厦门的趣事，两人关系走的更近了。在他朋友们的怂恿下，他终于决定成交，50块。

这次开发产品是失败的，我们总结了一下：来地摊买东西的人无非两种：贪便宜和图方便。当地摊产品与超市、卖场相比没用明显的价格优势，几乎就是世界末日；尽管你的产品质量超级棒，顾客也不会认同，因为在他们心里，早就深烙上了地摊货＝便宜！

兄弟俩商量之后，迅速做出退货的决定。

（八）

我开始有了一种地摊人的职业习惯：只要一天生意不好，我的紧迫感就上来了，会开始鞭策自己调整心态调整策略，争取下一天更好的业绩。毕竟这种小本生意经不起折腾。

恰巧今天（12月16日）我们在网上订购的第二批货被申通慢悠慢悠地递过来了。这批货都是装电池的，以小巧轻便、高亮和外观漂亮为主要卖点，有上十款之多，满满摆了一桌子。因为新鲜漂亮吸引了不少人围观，原以为可以满足不同群体的个性需求，孰料又出现一个新问题：款式繁多的手电品种，导致顾客无从选择。

我突然想起一个词：选择恐惧症！我在长沙销售瓷砖的时候，曾经碰到过一个客户，稍稍接触就轻而易举搞定了。事后这个客户向我透露，他有选择恐惧症，特别是在购物的时候，如果同时有几个品牌影响力、价位相仿的产品摆在他面前，他就选择很困难，自信不足，总是担心自己的选择不是最好的。所以我第一个接触他之后，他就迅速订购我们的产品，避免自己举棋不定。

现实生活中，具有这种症状的人是非常多的，甚至包括我自己。所以这些手电也引出了这种情况。我们这批手电价格都在十五块之间，主要特征也趋同，让很多购买者在地摊前犹豫不决，最好只好放弃选购。其实我们也做出了一些努力，比如说根据消费者的年龄、性别和个性以及观念的不同，有针对性的强力推荐某款手电。无奈道行不深，很难把准脉。所谓吃一堑长一智，晚上总结了一番之后，我们决定每天晚上只拿出两三款不同类型和功能的手电，尽量避免消费者发生选择恐惧。

当然，试销这么多款手电，让我们发现了一个亮点。其中一款夜光型手电受到消费者的热捧，一个晚上居然将15个样品销售一空，而且后来陆续有人询问这款产品。哥俩欣喜若狂，第二天就赶紧叫商家快递200个过来。

记得有一位生意人曾经告诫他人：永远不要用自己的喜好来衡量别人，也许你觉得毫无实处的东西恰恰是大受欢迎的。这款夜光型手电似乎正好验证了他的说法。这个晚上的营业额达到446，卖出各类手电41个，不过净利润只189元，这批手电的吸金表现不好，成本太高了……