汽车王国非主流女CEO
非主流突围
1991年,21岁的王凤英从天津财经学院毕业,那时全国上下正宣传民营企业家。一天,一个系列报道的电视节目吸引了她,节目讲述了中国最早的民营企业的故事。就因为这个故事,王凤英决定去长城汽车工业公司应聘。
面试时,长城老总魏建军问:“为什么选择一个不知名的民企,而不去政府机关或者国企?”“国企里论资排辈那么严重,五年才能熬个副科长,机关里面肯定也不能容忍我的个性张扬。”王凤英的回答让魏建军眼前一亮,这是个有闯劲的女孩。
这样她成了长城的第一个大学生。那时,长城汽车刚成立一年,只是个数十人规模、做拼装生意的小工厂,资产300万元,亏损近80万元。
刚入行,王凤英就开始思考:用什么车型作为创立自主品牌的突破口?当时一汽、二汽的轿车占领了市场的大部分份额,很难从中分得一杯羹。1992年,魏建军带她去了泰国,曼谷的大街小巷,到处都流动着来自世界各国的皮卡车队,使用皮卡成为时尚。王凤英怦然心动:这款汽车功能多,能拉人又能载货,不正是一款适用于中国众多中小企业的国情车吗?
仔细研究了国内皮卡市场之后,王凤英等人发现:价格高,技术水平差,是老百姓对皮卡不买账的原因。于是长城将自己和竞争对手的资源、机制等细化比较,得出结论:长城具有竞争优势,皮卡车有很大的市场潜力。
此时,销售部门有十三个人,王凤英年纪最小。1992年销售总结会议上,销售人员还是坚持老想法,说把汽车先发给汽车店,卖掉才给钱,卖不掉还可以退货。如果这样做资金周转非常困难,冒的风险也非常大。王凤英建议说:“能不能车发到后,就一定把货款收回呢?”老销售人员说:“那人家肯定不会再卖你的车,一汽、二汽都是这样做的。”王凤英说:“人家是国企,能撑得起,民营企业资金链一旦断了,就会被动。”
整个会议过程魏建军看在眼里,之后不久,就升任王凤英为营销公司总经理,主管销售。任命引来很多异议,有老销售人员找到魏建军说:“一个小姑娘,来公司才一年,对汽车销售网络都不熟悉,这不是拿长城汽车当赌注吗?”“大家都没好的销售方法,又急需找到一条出路,为什么不相信一个富有闯劲的年轻人呢?”
王凤英没辜负魏建军的期望。在当时的中国,汽车营销理念还没多少成功经验,王凤英便跟家电企业学习终端控制法,把4S店直接控制在企业手中,自己监管销售和价格。虽然竞争核心还是产品,但她认为卖场差异化也是一种竞争技巧。她把销售、售后、维修等一条龙服务都抓在长城控制的4S店里,这在当时是非常先进的理念。
王凤英边学习边总结。2001年,她去内蒙古考察,发现在广阔的草原上国外刚兴起的SUV车型非常受欢迎。回来后,她建议长城也开发SUV车型。
魏建军接受了建议,长城首开先河,2002年推出“经济型SUV”概念,推动了中国SUV市场的发展。目前,长城SUV的三大品种,已连续几年保持了全国销量冠军。
在设备落后、资金落后等情况下,把有限的力量集中在大市场遗漏的空白地带,开创一个非主流市场,使长城汽车从小车企,做成累计销量超过22万辆的汽车上市公司。
坚硬的立场
十几年前,像一汽、二汽这样的国有企业,一年有上亿元收不回来的欠账是平常事,但“长城从我接手营销以来,没因卖车收不回款而损失一分钱,事在人为,一个好的团队要有好的执行力。”最开始,王凤英就设立了准则,不能拖欠任何一份货款,这危及企业的生存。
1997年,长城汽车销量刚刚打开。腊月二十九那天,年终结账了,但辽宁海城的一位经销商仍然没把最后一辆车的车款交出来。磨蹭半天后,他告诉长城公司业务员说:“过完年,我再给你办。都快大年三十了,银行也不开门了。”
业务员怏怏地回到公司汇报情况,一位负责销售的副总立马带上该业务员,返回辽宁。他们对经销商说:“这一辆车的钱,你就是借钱也要结清。不然,我们就在你家过年了。”意识到对方的强硬,经销商觉得实在扛不过去了,只好把钱结清。等长城公司一行人回到保定,已经是大年初一。
“一辆车的钱并不是大事,我们之所以强硬,一方面是教育业务员,不管代价多大,制度绝对不能破坏;另一方面是告诉经销商,合作就是要讲诚意,长城汽车不赊账的立场不会改变。”王凤英说。
依靠盈利积累,在经营中融资,成为长城汽车发展的标志性特征之一。
王凤英的努力得到了回报。在2007年3月26日的“俄罗斯中国年”开幕式上,普京接见了王凤英等中国企业家,并代表俄罗斯政府授予长城汽车“两国经贸最佳业绩奖”。
两天之后,在鞑靼斯坦共和国经济展示会上,胡锦涛等中国领导人访问了长城展台。胡锦涛主席鼓励王凤英,希望在海外生产的中国长城汽车早日开出厂门……
心高但不气傲
在作家毕飞宇的小说里,有这样一句话:“女人可以心高,但不能气傲。”这话可以看作王凤英过去二十年的职业写照。
2003年,王凤英被任命为长城汽车股份有限公司总经理,为锻造一个有“灵魂”的企业,多年来她都在抓企业文化建设。她和其他领导制定了以“每天进步一点点”为核心的理念准则、管理准则。这些工作不仅增强了企业的凝聚力、员工的创造力,也在各地经销商中弘扬了“长城文化”。
像很多女性高管一样,王凤英也给自己贴上了“野心小、稳定性好”的标签。“女人的动力不是权力欲,但同样也有成功的渴望,渴望得到社会的认可。实际上女人更怕自己不成功,女人还是受质疑的时候比较多。”
给王凤英最大动力的是一个礼物。她办公室里有一尊标明左脑和右脑不同思维的头像,这是多年前美国营销大师、“全球定位之父”艾•李斯送给她的,“它时时提醒我,企业经营不要忘了定位问题。”
身处男人主导的汽车行业,王凤英并没觉得不公平。“要想把事业做成功,不管男人还是女人都要付出代价。女人付出了很多,但也得到了社会的尊重和家庭欢乐。”
压力大的时候,她的调整方式是手工做衣服。在她家专门有一个货架,放着一轴轴布料、二三十盒小装饰、各种针线以及从意大利买的纽扣。“做衣服也需要创意的,从剪裁到制作,思考工艺和风格……这个时候思维很灵活,心情也得到了缓解。”
她的文学爱好也仍然保持着,她看每年的获奖文学作品,看毕飞宇小说,韩寒的作品也是她的必读。“他们可能代表了这个时代最敏感的东西,要想自己不老的话,这些文学的信息和符号还是要关注的。”