我曾经问我们这儿最奢华酒店的老总,为什么他的酒店要卖VIP卡。

他说,正常五星级酒店的消费,估计大众都无法承受。通过VIP卡的方式,可以吸引一些本地顾客,另外就是培养消费群体。比方说,两位消费送一位,很多人折算下来,不算贵,于是就带着朋友或者客户来了,既尊贵又大方。还有些家长带着孩子来消费,这下就有意思了,孩子长大了,习惯了大酒店的服务,这个群体就培养起来了。否则,即使你有了条件,你也想不起到本地最奢华的酒店去享用晚餐。只有等这个群体壮大了,酒店前期的投资才容易收回。

我于是想到马云没上市的电子商务模式B2C。淘宝现在日益红火了,都以为马云赚钱了,而实际上却没有,他还在不断地往里砸钱。支付宝是免费的,淘宝是不收钱的,一切都还得往里面投资。因为大家还没有形成电子商务的消费模式,这个消费群体依旧在培养期间。就好比网络刚形成之初,没多少人习惯网上搜索新闻,没多少人有网络阅读的习惯。而到了今天,在线阅读、新闻传播,网络绝对是一个优势大项。

马云的做法就是一句话:为习惯性购买或者说消费“砸”钱。等马云的受众们一旦习惯了这种消费模式,马云就开始坐收渔利。

我现在已经习惯足不出户在淘宝上购物了。

我现在已经习惯随时电子阅读了。

我现在已经习惯在网络上发表文章了。

我现在已经离不开MSN了。

而且:我现在也到贵得吓死人的地方去消费了,哪怕就我一个人。

你若现在沉湎于不要钱的游戏,就会有你心甘情愿交钱的那一天。

“等你开始想念我,我就开始收费。”

商家就是这样,耐心细致地搭建起平台织好鱼网,目的只有一个:赚“习惯”的钱。