消费品工作人员培训制度
□ 消费品业务员的教育训练规则
(一)新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
本公司简介。
本公司人事规章。
本公司产品的行销概况。
推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。
(二)老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:
集训日期。
地点。
报到时间。
课程。
个人携带用品。
作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师分别在各分公司上课。
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
(一)业务员的行动准则
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐
9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
1.第一步:准备
服装仪容
1头发要勤清洗,梳整齐。
2胡子每日刮修。
3指甲应常修剪,不可留太长。
4制服常洗涤,并且要烫平。
5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
自我训练笑容。
准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
拟订拜访计划:
1预计拜访日期、时间。
2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
1对方反对的主要理由是:
2我当时的回答是:
3我应该作的回答是:
2.第二步:接近
递名片后的开场白:
用"称赞"的方式。例:
1老板,您的生意真好,生意兴隆。
2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
注目的方法:
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
重视第三者。
自己找座位坐下。12345
从聊天切入正题。
多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商谈
依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
老板回答时,要一面听,一面记录下来。
向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
4.第四步:展示
业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
鼓励老板发问。
展示时,应用abcd推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
a:authority 权威
b:better 质优
c:convenience 方便(含:服务)
d:difference 新奇
5.第五步:缔结
不买的信号:
1抬肩。
2手握拳。
3两手交叉抱胸。
4摇头。
会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
缔结的方法:
1拜托、拜托。
2假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。
缔结时应留意之点:
1有信心、勇气尝试缔结。
2不要着急。
3成交时不得露出得意万分的表情。
4成交后约定的事项一定要记下。
5若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
6.第六步:善后
明示付款条件。
不要久留。
(三)关联推销术
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
3.业务员不可只卖便宜的ortek、beltek两种厂牌,fujitsu-ten 厂牌也应加强推销。
4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
8.加强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
各分公司列出ortek、beltek 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的fujitsu-ten厂牌业绩目标。