□ 工业品营业人员寻找客户方法

　　(一)请旧客户介绍。

　　(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。

　　(三)电话簿。

　　(四)专业杂志。

　　例:企业名录

　　(五)工业区。

　　(六)某些行业会聚在一起。

　　(七)各县市出版的工厂名录。

　　(八)各同业公会出版的会员名录。

　　(九)报纸的征人广告。

　　(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)

　　(十一)参观展示会。

　　□ 润豪化工公司业务员教育训练教材

　　(一)双面胶带

　　1.本公司双面胶带之适用行业

　　2.本公司双面胶带之交易客户

　　3.本公司的竞争对手

　　进口品的主要供应商除本公司外,另有:

　　 em

　　 toyo

　　 nitto

　　 sony

　　4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:

　　双面胶带使用在什么地方?

　　贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?

　　使用哪些规格尽寸?

　　贵公司平均月用量多少?

　　有无接着上的问题?

　　请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?

　　请教您贵公司对协办厂的要求标准?

　　贵公司目前有没有计划开发新产品?

　　将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?

　　5.要求新客户测试之注意事项

　　尽量按标准规格样品测试。

　　面见测试部人员。

　　要求过目或影印一份最后测试结果。

　　确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。

　　6.报价

　　 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍

　　坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。"

　　长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷

　　任何宽度均可裁切供应。

　　7.交货方式

　　有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。

　　无库存者:下订单后45天交货。

　　8.双面胶带在市场常发生的问题及解答

　　客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?"

　　答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。

　　②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。

　　③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。

　　④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。

　　⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。

　　客户问:"这批效果比上批差?"

　　答:①实地了解真伪。

　　②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。

　　1接着看材质是否有改变。

　　2存放日期、方法或地方有无不当。

　　客户问:"你们的价格比别家贵?"

　　答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。

　　客户问:"进口品应该也没这么贵!"

　　答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。

　　客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?"

　　答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。

　　客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?"

　　答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。

　　(二)环氧树脂接着剂

　　1.产品知识

　　内容大纲:

　　 化学结构

　　 性质与用途

　　1接着力

　　2凝集力

　　3固型

　　④低收缩率

　　⑤低延伸性

　　⑥耐湿气耐溶剂性

　　⑦可加以调整

　　⑧范围的温度耐性

　　 缺点

　　1毒性

　　2适用期短

　　3价格稍贵

　　 用途分布

　　①土木%

　　②建筑%

　　③电机%

　　④木工%

　　⑤纤维%

　　⑥合板%

　　⑦制鞋%

　　⑧运输%

　　⑨其他%

　　2.施工说明书

　　(略)

　　3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:

　　请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?

　　用在什么性质的接着?

　　请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?

　　请教您贵公司的操作方式?

　　贵公司平均月需量多少?

　　请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?

　　请您说明贵公司的测试法?

　　将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?

　　4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项

　　环氧树脂分为单液型与双液型两种。

　　单液型须加热方能硬化。

　　双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。

　　双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。

　　双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。

　　例如:型号b-201在20℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。

　　单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟。温度愈高,硬化时愈短。

　　环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。

　　5.客户使用时,常发生的问题及解答

　　客户问:"稠度太高,使用上不方便!"

　　答:①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈

　　低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。

　　②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。

　　③可加入mek溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。

　　客户问:"为什么调茺会升高?变硬?不能使用?"

　　答:①检查生产日期。

　　②查看包装有无破损。

　　③询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。

　　④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日。

　　客户问:"为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?"

　　答:①如为单液型,检查其温度和加温时间。

　　②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。

　　(三)填缝胶

　　1.产品知识

　　内容大纲:

　　填缝胶之需要

　　填缝胶之选择与应用

　　国内市场分析

　　矽酮填缝胶之产品知识

　　聚硫填疑胶之产品知识

　　pu填缝胶之产品知识

　　西基橡胶填缝胶之产品知识

　　烯橡胶填缝胶之产品知识

　　本公司填缝胶之性质分析

　　(10)填缝胶专用底漆之产品知识

　　(11)施工程序

　　(12)施工换算表

　　(13)接缝设计