江西邮政农资和农村商品分销调查报告
据新华社信息南昌6月30日电(记者林艳兴)近年来,江西邮政充分发挥邮政行业优势和特点,积极探索服务“三农”的有效途径,农资分销收入年均增长180%,已成为江西邮政新业务中发展最快、规模最大、效益最好的业务,成为许多农村支局所仅次于邮储的第二支柱业务,并取得了良好的社会效益。邮政农资分销缩短了流通环节,使全省种子、农药等价格平均降幅在40%左右。按全省每年用种量1亿斤计算,每年为全省农民减负近3亿元。有关领导多次肯定,江西邮政系统“已成为解决‘三农’问题的一支重要力量”。
一、农资和农村商品分销成为江西邮政发展新领域新增点
(一)发展速度突飞猛进自2001年开办种子邮购业务以来,江西邮政累计邮购种子1400多万斤,配送农药、液肥等农资产品近5亿元,农资分销收入年均增长180%,已成为江西邮政新业务中发展最快、规模最大、效益最好的业务,成为许多农村支局所仅次于邮储的第二支柱业务。去年,全省共邮购种子520万斤,农资产品和日用品销售额达1.7亿元,实现收入4306万元(其中农资收入3850),占物流收入的62.8%。
(二)业务领域不断拓展在做好农资产品分销的同时,江西邮政以日用快速消费品为切入点,把农资分销发展成农村商品分销,涉及到农村生产、农民生活的各个方面。分销的品种已从单一的种子延伸到液肥、农药、饲料、食品、日用百货等多个领域,形成6大类、19个系列、173个品种,初步走上规模运作和良性发展的轨道。今年,还开办了火车票订送业务,仅春运期间就为外出务工人员订送火车票43.3万张,占全国邮政订送量的40%,实现收入866万元。
(三)分销渠道初具规模到2004年底,江西邮政已在全省建立农村代办点1.77万个,其中精品网点5000多个,村级网点覆盖率达到87.6%,初步建立了一个配送灵活、销售顺畅、反应快速、自成体系的邮政农资分销渠道,掌握了市场的主动权,具有较强的市场控制力和影响力。
(四)取得良好社会效益江西邮政农资分销配送业务的发展,不仅拓展了邮政服务的内涵,更取得了良好的社会效益。邮政农资分销缩短了流通环节,使全省种子、农药等价格平均降幅在40%左右。如种子已从2001年的平均每斤9元,降至目前不足6元,按全省每年用种量1亿斤计算,仅此每年就为全省农民减负近3亿元;而邮政从包装、运输到投送农民家中,每斤种子只收1元投递费。一亩水稻田按传统耕种方法一年需支出约280元,而使用邮政套餐只需180元,减少投入近100元。因而得到农民的广泛认可和支持。中央和江西省的有关领导也多次肯定指出:“江西邮政系统是解决好‘三农’问题的一支重要力量”。
二、江西邮政服务“三农”的主要做法
(一)坚持三个到位,以有力的措施落实农资分销的部署江西邮政从讲zz的高度来认识邮政服务“三农”的重要意义,从战略的高度来认识农资分销对邮政长远发展的重要作用,吸取分营前邮储发展缓慢的教训,力争在短时期内把农资分销市场做活、规模做大、品牌做响。
1.组织领导到位。成立省、市、县三级邮政服务“三农”领导小组,将农资分销纳入各级领导班子绩效考核之中,形成了主要领导亲自抓、分管领导具体抓、其他领导协助抓的良好局面。市局领导分片挂县,县局领导包片挂所,支局所负责人和乡邮员按片挂点。省局党组书记、局长李国华亲自担任领导小组组长,逢会必讲,每到一处都要亲自向基层员工进行宣传动员,到支局所检查工作落实情况,到田间地头掌握产品使用情况,到代办网点了解市场情况。
2.组织策划到位。针对不同的发展阶段,制订不同的运营方案,环环相扣、节节推进、步步深入。在2002年启动初期,确立了“3+X”的发展模式(“3”为农药、液肥和种子,“X”为饲料添加剂、快速消费品等),指导各局尽快进入市场、熟悉业务、积累经验。2003年重点开展渠道建设,迅速扩大了邮政的社会影响力。在此基础上,2004年打响了“四大战役”,根据农作物的生长时节划分为四个阶段,将全省分成4个片、9个组,组与组对抗赛、单位与单位结对赛、网点与网点对手赛,促进了分销业务的规模发展。今年,又正在开展“分组晋级联赛”,全省呈现出你追我赶、不甘落后的发展势头。
3.组织部署到位。加强对市场的跟踪研究,加大对渠道的监督指导,出台了一系列规章制度,推动了分销业务的经营市场化、管理规范化、操作流程化、服务标准化。如《关于开办邮政农资分销业务的通知》,明确了分销业务发展的目标;《关于加快邮政分销渠道建设的通知》,提出了渠道建设的思路;《服务"三农"连锁经营代办点管理细则》,规范了代办网点的管理。同时,对各地涌现出来的成功经验及时进行总结、提炼,形成了较为系统的指导意见和管理办法。丰城局的套餐服务、高安局的捆绑销售、宜春局的农资与邮储交叉营销等,在全省推广后效果很好。
(二)做到三个结合,以规范的管理打造农资分销的渠道,渠道是服务的保障、产品的支撑。做分销实际上就是做渠道。
1.在渠道建设上坚持自办与代办相结合。充分发挥邮政末端配送优势,依托遍布全省的农村邮政支局所,对现有网络进行适当调整和改造,在有条件的支局所设立自办农资超市,增强对项目和渠道的控制力。同时,针对社会农资流通企业主要在乡镇建立渠道的情况,江西邮政将网络建设的重点放在村级,借助社会力量,建立了1.77万个村级代办点,村民小组覆盖率达到87.6%,初步构建了以县局为配送中心、支局所为骨干、代办点为末梢的邮政“三农”服务平台,实现了对市场的无缝覆盖和对农民的贴近服务。
2.在网点管理上坚持规范与提高相结合。制定了代办点管理办法,明确了代办点设立条件,规范了代办点合同文本,要求有单独的营业门面、有单独的展示柜台、有专职的代办人员、有专门的宣传专栏,提升邮政渠道的整体服务能力。同时,重点培育精品网点,对那些经过一段时间运行,人员素质较差、经营效果不好、管理不规范的坚决予以撤掉,确保开办一个成功一个,开办一个带动一片。去年销售额超过10万元的代办点有8个,一般的都在3000元左右。
3.在人员选拔上坚持培训与指导相结合。把那些熟悉农村市场、热心分销业务、有一定农村工作经验的人员,特别是农村干部、种养殖专业户、退休的农技人员,吸收到农资分销队伍中来。并有计划地对他们进行农业科学知识、农业技术和邮政业务知识的培训,逐步建立一支“专家型”的农资分销配送和农技服务队伍,尽快适应分销业务发展的需要。支局所负责人和乡邮员定期到代办点、农户家、田间地头进行巡查,指导帮助代办人员促销,引导农民正确使用农资产品。现在,由于江西邮政的分销网络已初具规模,影响迅速扩大,市场占有率迅速提高,对其它经销商形成强大的压力,社会上个体户有的已关门,有的提出希望加盟邮政;一些市县种子公司甚至提出只要邮政不做种子,每年给予当地邮局3万-5万元利润分成;许多厂家也看准了邮政的优势,纷纷请邮政作为总代理和总经销;现在的合作伙伴更希望进一步“强强联合”,使双方合作关系更紧、合作领域更广、合作规模更大。
(三)开展三种营销,以灵活的策略抢占农资分销的市场
1.铺货到点,迅速启动市场。在新产品促销前期,江西邮政树立薄利多销的经营理念,不以高额利润为目的,而以启动市场和高份额为目标,将农资产品按比例迅速铺到每个农村代办点上,并千方百计、铺天盖地地卖到农民手中,使用到田间,使之产生大面积示范田的效应。正是通过这种超常规的举措,江西省邮政农资市场才得以快速启动。
2.技术促销,快速抢占市场。江西邮政以新技术新产品的推广作为农资分销的主攻方向。为尽早启动市场、尽快让农民接受,一方面,召开一系列针对性强、务实有效、通俗易懂的农资产品推介会,把推介会开到自然村和田间地头,实施拉网式传授和介绍,让农民足不出户就能感受、了解到邮政农资产品的优越性。另一方面,紧紧抓住种粮大户,抓住果园基地、蔬菜基地和茶园基地等,开展大客户营销,倡导科学种田,为他们提供个性化、多元化、差异化的产品服务,发挥他们在当地的引导作用和示范效应。