一、实习单位简介

　　*兴国际（集团）股份有限公司于1979年11月18日在台湾成立，主要生产男女真皮皮鞋。

　　1989年秋，在深圳沙头角盐田村工业区投资1000万美元，成立深圳*兴鞋业有限公司，员工6000余人，年产高级男女名牌真皮皮鞋达400余万双。

　　深圳*兴公司于1994年创立hs（harson）品牌。

　　1994年，中国皮革协会认定为皮革行业信的过产品。

　　1995年中国轻工业总会仁弟认定为中国皮革标志名牌产品。

　　1995年11月16日，长春消费者协会颁给“95消费满业商品”殊荣。

　　1995年12月，hs牌皮鞋获中国轻工业总会颁给“中国真皮标志名牌产品”奖。

　　1996年5月，登记注册（k）品牌。

　　1996年，中国轻工业总会认定为中国真皮标志名牌产品、被东北推荐产品中心认定为：东北地区推荐产品荣获“中国十大真皮鞋王”殊荣。

　　1997年6月成立江苏*兴公司，投资1200万美元在江苏市花桥镇曹安经济技术开发区筹建现代化综合性鞋厂，员工4000余人，年产高级男女名牌真皮皮鞋达300万双。

　　998年7月，投资300万美元于江苏市成立江苏hs鞋业有限公司。

　　1999年7月，登记注册（卡文）品牌。

　　2000年深圳*兴公司转让给江苏*兴公司对hs、k、卡文、哈妮等品牌之商标使用权，2002年江苏*兴公司正式授权江苏hs公司生产、经营hs等四个品牌。

　　集团目前关联企业包括：[江苏hs鞋业有限公司]、[江苏*兴鞋业有限公司]、[深圳*兴鞋业有限公司]等。在国内，集团有20多个办事处，600多个分销网点；在海外，集团在美国、澳大利亚、新西兰、香港等均设有办事机构。目前，公司以生产皮鞋及鞋材主体，另涉足房地产、休闲、教育等多个产业... 内销部分，目前自有品牌已分销于全国三十个省、市自治区等地区，拥有超过600个分销点。该公司自创“hs”女鞋、“hs”男鞋、“k”、“卡文”、“哈妮”等国内知名男女鞋品牌，在国内占有显著地位。外销部分，深圳*兴公司主要代加工产品以美国及欧洲品牌等世界名牌真皮皮鞋，如：bass、clarks、dockers、nautica、polo、rockport、tomy hilfiger等。公司所产的手缝休闲鞋（hand sewn moccasin）在国际市场占有领先地位。

　　二、实习目的

　　轮岗实习：主要是入职培训，经历从一名学生向一名职场人的转变。具体的习目的如下：

　　一、了解企业文化，熟悉公司的相关规则制度，完成企业和个人的双向选择。

　　二、调整心态，摆脱学生时代的散漫和随性，提升自身素养并加强自律能力。

　　三、学习业务员和控货员的职务描述，理解其工作内容和职责。

　　四、熟悉品牌文化，掌握皮鞋产品的基础知识和制作流程。

　　五、调查市场，了解hs及其旗下的自由品牌、代理品牌的市场地位，相关竞品的基本情况。

　　三、实习内容

　　3月2日—3月4日：军训。旨在加强：“服从”、“执行”、“团队”等组织意识。

　　3月1日，3月5日—3月31日：

　　一、卡内基培训—沟通。学习沟通方式方法、掌握技巧；

　　--分析忧虑的技巧。学会战胜忧虑、培

　　养良好的心态；

　　--处理压力，积极向上。

　　--如何让别人赞同你的想法。

　　--创新。 了解创新步骤，学习并应用到实际案例中。

　　二、在上海进行了三次市场调研（3月7日、14日、20日），调研的形式主要为小组行动（6人）。调研的内容包括：

　　1、 调查hs品牌、自营店的经营情况，做商圈比较；

　　2、了解卖场的竞品品牌（belle、千百度、星期六、bata、tata ），熟悉服务流程和销售技巧；

　　3、调查高档女鞋品牌，做中高档的品牌对比分析。所调查品牌包括：fed、tg.topgloria、nine west、asroberia di carenia、 staccato、stella lunar。

　　其中，前两次市调的地点为长宁区，第三次的地址是徐汇—淮海商业中心。

　　三、学习了产品知识，例如皮革和皮鞋的起源、文化、发展、及变迁，并现场参观了皮鞋的工艺制作流程。了解了皮料的分类、识别、保养，及鞋子的大底、楦型、流行元素、饰扣、搭配等。

　　四、熟悉了业务流程和控货知识。其中业务部分包括店务基础、销售技巧及演练、店铺行销实战、陈列理论及陈列实践比拼、角色沙盘练习几个课程。而控货方面，更是用了三周的时间进行上岗实习。

　　五、户外拓展训练。主要是感受团队建设过程，培养合作和团队意识。

　　六、总结和分享部分。每周都有必备的自我总结和即兴演讲，既有助于消化知识又提高了表达能力。三月底又安排了四天的各分公司经理经验分享。

　　四、实习所想、所感

　　经历此次实习，本人受益匪浅。首先在观念上，对市场营销的理解不再是好高骛远、局限于口头上的挥斥方遒，“战略”来“战略”去的纸上谈兵。上海市场的三次调研，屡遭驱逐，历经艰辛和挫败……加上，亲眼目睹了体力透支还要强颜欢笑的营业员；结识了穿梭卖场、以步当车，把日常颠簸习以为常的业务精英；最后，又聆听了各区经理掏心窝地讲述自己艰难的发家史。至此方明了：真实的市场拓展必须精耕细作，亲力亲为，尤其是零售行业，更需要体力和脑力的双重付出。

　　再言，实习过后我对品牌的建设也有了全新的理解。其实品牌和销售是一脉相通的，之前意识里的品牌文化、品牌内涵、vi识别等概念，不过是品牌推广中一件华丽的外衣。现实中知名度和美誉度的提高，无不以销量和市场占有率为前提，而且价格和渠道管理也是很复杂多变的环节，远比课本中写的难拿捏。坦诚讲，对国内企业来说销售部要比市场部的分量重，销售业务才是命脉。也许，国际大牌重品牌文化得以百年生，但鉴于大环境的影响，中国企业更讲求生存

　　隔行如隔山，一双鞋子也有很深的门道。如果不是一念之差来到hs实习，不是目睹了零售业的真实状况，体会到营销人的处境和做市场的难处，我会对“卖鞋”不以为意，更不会决心留下来。

　　一个月的耳濡目染，现在我对皮鞋产生了特殊癖好，行家不敢说，基本的判断识别能力已经有了。重要的是，以后我再也不小瞧“小玩意”的销售了。

　　专业知识和业务技能的收获不提，这两个月的实习，我更看重与人交接方面的提升。三四十个来自不同学校（分别是山大、南财、南农、中南、湖大、还有林科大）的应届生，同吃同住同行同学习还要时不时交流、分享体会，如若没有很强的“抵抗力”，也是容易被同化的。我不是反对亚文化的存在，只是觉得即使为公司工作、在社会主义国家生活也要有自己清晰独立的思想。所以整个实习过程中，我会更注重沟通技巧的学习，态度的转变。其中印象深刻的是卡内基课程和团队建设，前者生动真切、意趣横生，后者紧张激烈、耐人寻味。从前学校里，我是个独立专行不合群的孩子，现在则更愿意跟人交流、喜欢团队行动。想必这也是我最大的收获。