销售技巧案例（一）：

　　2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：

　　A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

　　经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”炫酷名字

　　“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

　　“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”[由www.telnote.cn整理]

　　“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

　　“他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！”脱缰的野马

　　听到那里，我们都笑了。经销商继续说：

　　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

　　……

　　听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”因此我们要掌握一些见面技巧：

　　（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

　　（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。

　　（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”

　　（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：“您好！我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”

　　（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：“是××经理派我过来的。”也能够说：“经过××客户说的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。

　　（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不好说：“能够给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。

　　销售技巧案例（二）：

　　陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre

　　cardin”的推销员小陈发现了。

　　“陈老师，您怎样在那里呀？”小陈激动地问。

　　“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”

　　“陈老师，很有效果！”

　　“为什么？”

　　“陈老师，我运用您的模仿法，昨日刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

　　“说来听听。”

　　昨日，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。

　　“这件衣服，怎样他*的这么贵？”顾客问。

　　“就他*的这样贵！”我没有思索就说。

　　“就买这件！”顾客说。

　　“好的。”

　　小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！”

　　……

　　推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，十分成功，威力无比。

　　人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，透过投其所好，制造和谐气氛，到达沟通模式尽可能与沟通对象持续一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。

　　（1）话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜爱的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他立刻会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。

　　（2）语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地理解你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎样也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架能够越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，能够持续吵下去的。前者就是正因吵架双方都在模仿，因此“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。

　　（3）身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。因此要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都能够去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。

　　2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：

　　A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

　　经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

　　“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

　　“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

　　“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

　　“他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！”

　　听到那里，我们都笑了。经销商继续说：

　　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

　　……

　　听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”因此我们要掌握一些见面技巧：

　　（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

　　（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。

　　（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”

　　（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：“您好！我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”

　　（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：“是××经理派我过来的。”也能够说：“经过××客户说的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。

　　（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不好说：“能够给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。

　　销售技巧案例（三）：

　　书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

　　客户：这套百科全书有些什么特点？

　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，十分好看。

　　客户：里面有些什么资料？

　　推销员：本书资料编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

　　客户：我看得出，但是我想知道的是……

　　推销员：我知道您想说什么！本书资料包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们必须会有用处。

　　客户：我是为孩子买的，让他从此刻开始学习一些东西。

　　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我能够给你开单了吗？

　　（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）

　　客户：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们能够了解一下其中的资料？

　　推销员：本周内有一次个性的优惠抽奖活动，此刻买说不定能中奖。

　　客户：我恐怕不需要了。

　　这位推销员的失误之处在哪？十分显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品说技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

　　客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、说更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的说，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的说。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来说。那就应怎样做呢？

　　（1）向用户说产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他此刻正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户说某类产品的功能，再说本产品的特点、优势，之后将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

　　与客户交往中，最难决定的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员就应借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

　　①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

　　②闻：听客户的叙述，务必给客户表白的时刻，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；

　　③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的主角，为他带给全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要透过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买推荐，完成销售。

　　④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不必须正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

　　（2）向经销商说产品，关键点是该产品怎样为客户多赚钱？怎样长久赚钱？因此通常在向经销商说产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；之后要说这种产品在流透过程中可获得的利润水平怎样，再之后围绕流通环节的价差展开说明；最后说一些售后服务方面的事项。

　　经销商经营产品的目的是赚钱！因此向经销商说产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商说完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”立刻就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就能够这么说：“价高不影响我们做生意，只要您能够获得必须的价差，依您的推销潜质，是能够买出去的。”你还能够之后说：“您那里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。

　　其他案例分享：

　　销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中，我们不仅仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展方法的制定带给了重要的情报资源。

　　下方是部分关于销售技巧的案例，仅供参考。

　　案例一：真诚赞美和情绪感染

　　例如：真诚的赞美看起来不太自信的顾客“您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件”。赞美顾客会让顾客更加自信，情绪也会更好，愉快的顾客往往会更加喜爱新的事物。

　　案例二：互动销售

　　例如：在店内挂一个一件簿，让顾客留言并留下联系方式，从中选取有用的推荐并加以改善，之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验，并承诺给这样的顾客更多的优惠。

　　这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价格，我们从中得到改善的机会和更多的回头客。

　　案例三：适当促单

　　例如：在服装销售时说“先生，您放心，就拿这件吧，我这就给您包上！一周内出现质量问题我们包换，这是我们的名片，下次光顾的时候我们会给您打8折！”

　　这么做的主要原因是顾客的犹豫，尤其是多名顾客都在犹豫时，这样会带来好的销量和很多回头客，但前提是自己的商品绝对不能是次品，不然得不偿失。

　　案例四：准确决定顾客中的决策者

　　例如：父母跟他们的子女一齐进店，可能是子女已经独立，逛店给父母购物，这时我们就要向子女们详细说商品对老人的好处；或者是父母来给未独立的子女购物，我们就要向父母说商品对子女的好处。

　　这样是为了吸引购买决策者的关注，当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导。