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关于律师客户开发与维护的经验交流发言

发布时间:2024-07-29 04:04:35
尊敬的主持人,尊敬的各位律师同仁:
大家上午好!
非常感谢律师论坛,为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛,我感到受益匪浅:开拓了视野,增长了知识,也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观的角度,从具体操作的层面,就律师客户的开发与维护的一些问题,谈一下个人的看法,与大家一起交流。
一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析
大家知道,经过多年市场经济的洗礼,在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中,律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持,没有了客户,对我们律师、律师事务所是无法想象的,我们将无法生存。如何开发新客户,维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言,我认为,主要有三种情形:
(一)第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强,在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快,流失得也快,像一首歌所唱的那样“来也匆匆,去也匆匆”,像狗熊掰棒子,掰一个,丢一个,没有回头客,能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户,而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面,报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告,名气很大,但是长此以往,其收获的果实可能是臭名昭著。
(二)第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式,律师、律师事务所非常勤奋,也非常认真负责,但是只低头干活,不抬头看路,对客户、对市场没有一个准确的分析,对自身也没有一个正确的定位也,不讲营销手段,来什么活,干什么活,有什么活,干什么活,挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服,但是由于开拓市场能力有限,业务水平、业务能力难有提高,只能做一些日常传统业务,凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。
(三)第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所,对客户、对市场有一个认真的分析,对自己有一个准确的定位,既有开拓市场的能力,又有较强的业务能力,有良好的职业道德素养,诚实守信,口碑佳,在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现,老客户也很少流失,其业务像滚雪球一样,越做越大。
总结以上情形,可以得出以下结论:
首先,律师、律师事务所必须有开发新客户的能力,这是律师、律师事务所生存的基础,律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行,必须有充分的知识储备,有良好的服务能力、服务体系作保障,否则,如果仅有开发能力,没有服务能力,无法维护好客户,客户流失后,律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的,因为流失的不仅是客户,还有信誉
其次,律师客户的维护比客户的开发更重要,这是律师、律师事务所发展的关键。
在律师行业,客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩,而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下,我们的新客户,新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任,才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做,而我们成功的新业务的实践,才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环,我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户,而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图,这种影响像多米诺骨牌效应一样,往往是连锁反应,往往是客户多的越来越多,客户少的越来越少。「1」 「2」 「3」
二、如何做好客户开发与维护工作
(一)在客户开发方面一定要把握zz、经济发展的脉搏,敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。
我国的民主法制,市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台,原有法律的修改完善,都能为我们带来新市场、新业务。80年代初,刑诉、民诉法的出台,培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期,国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的颁布,合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初,证券业的发展,带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展,又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向,做好相应知识储备,因为机会总是为有准备的人准备的。
(二)要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能,为客户提供优质的服务,赢得客户的信任
,这是客户开发与维护工作的基础。
律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的,如果没有渊博的法律知识,高超的法律服务技能,就很难为客户提供优质的法律服务,也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务,就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面,我认为有三个层次,一是领导
策的法律服务需求;二是重大突发事件的应急防范法律需求;三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。
在参与领导决策的法律服务方面,是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面,我们律师的服务不能成为交易的杀手,而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时,我们经常说这不合法不能做,那风险太大不能做,我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。
在重大突发事件的应急防范方面,重大突发事件对一个客户的影响是巨大的,甚至是致命的。如突发的劳动用工事件,重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案,不仅要考虑法律上的风险,还要考虑经营上的风险,道德上的风险,如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事务处理方面,律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务,我们才能维护好客户。
(三)要有良好的职业道德修养,诚实守信,在当事人中建立良好的口碑。
我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵,尊严价更高,若为自由故,二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢?凭诚信。
孔子曰:“民无信不立”。尼采说:“诚实是一座阶梯,也是达到真理的手段”。
我们认为,对律师而言首要的品德是诚信,诚信事关律师的个人发展、服务形象,事关律师的社会公信力和整体命运,能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信,可以建立起个人信用,树立起良好的口碑,走向成功,否则丧失了诚信,失去客户信任,我们将自毁长城。「1」 「2」 「3」

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